“每天只賣(mài)四款粥，日銷(xiāo)量卻能高達2萬(wàn)斤”、“做減法后營(yíng)業(yè)額上升了20%”、“因為生意太好，在石家莊地區接連出現十幾家模仿者”……

 

這些關(guān)鍵詞加在一起說(shuō)的就是一家叫做谷連天八寶粥的餐飲企業(yè)，通過(guò)不斷的做減法、聚焦，最終成為粥品類(lèi)中的佼佼者。

 

巴奴火鍋因為減少產(chǎn)品種類(lèi)，保留最特色產(chǎn)品毛肚，最終成為了火鍋行業(yè)的翹楚；阿五美食，因為聚焦黃河大鯉魚(yú)這種大單品后業(yè)績(jì)直線(xiàn)上升……

 

越來(lái)越多的案例告訴我們，5年前做餐飲可能是多多益善，而5年后隨著(zhù)市場(chǎng)越來(lái)越精細劃分，聚焦、做減法才是現在的餐飲企業(yè)應該做的事情。

 

 

可是做好減法、聚焦，卻是一件說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)十分難的事情，改不好很可能會(huì )有面目全非的風(fēng)險。

 

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)記者專(zhuān)程來(lái)到石家莊，采訪(fǎng)到了谷連天的創(chuàng )始人喬文學(xué)，看他是如何通過(guò)做減法，在經(jīng)營(yíng)上狠下“剪刀”，把生意越做越火爆的。

 

（谷連天創(chuàng )始人喬文學(xué)）

 

第一剪：專(zhuān)注粥品類(lèi)，把8家面館全部砍掉

 

喬文學(xué)一開(kāi)始并不是做粥品生意的，后來(lái)，為了做粥，他對自己的經(jīng)營(yíng)狠狠做了減法，砍掉了經(jīng)營(yíng)很好的刀削面館，從而實(shí)現了品類(lèi)上的轉變。

 

1、砍掉盈利的刀削面，選擇了粥品

 

2010年前后，喬文學(xué)在石家莊開(kāi)了自己的第一家刀削面館，因為生意不錯，喬文學(xué)實(shí)現了從1到8的大步躍進(jìn)，即便每家面館都屬于盈利狀態(tài)，可喬文學(xué)依然覺(jué)得，如果繼續做刀削面館，可能未來(lái)的上升空間還是不夠大。喬文學(xué)認為，未來(lái)餐飲消費的主戰場(chǎng)依然屬于打健康牌的餐飲業(yè)態(tài)。

 

經(jīng)過(guò)全國多個(gè)省份考察過(guò)后，喬文學(xué)發(fā)現隨著(zhù)人們的養生意識的增強，粥這種品類(lèi)日漸凸顯出來(lái)，成為消費者們的心頭好，粥又屬于消費頻次高、覆蓋消費人群廣的一個(gè)業(yè)態(tài)，比起刀削面來(lái)說(shuō)，粥，無(wú)疑是一個(gè)更好的切入口。

 

 （主產(chǎn)品八寶粥）

 

于是，2013年的時(shí)候喬文學(xué)在石家莊正定地區，開(kāi)了第一家谷連天粥鋪?？墒亲屗腥烁械讲唤獾氖?，做的好好的，還在盈利中的八家刀削面館卻被他一家一家的砍掉了。

 

對此，他說(shuō)：“一個(gè)人的精力畢竟是有限的，能做好這件事，不一定就能做好那件事，一個(gè)身體操控兩個(gè)拳頭發(fā)力的時(shí)候，肯定不如把身體的所有力量都集中到一個(gè)拳頭發(fā)力具威力。做產(chǎn)品需要聚焦，什么都貪往往什么都做不好，創(chuàng )業(yè)這件事必須專(zhuān)注精益求精。”

2、專(zhuān)注粥品，尋找不同

 

1）現熬

 

在喬文學(xué)走訪(fǎng)全國粥品類(lèi)市場(chǎng)的時(shí)候，他發(fā)現市面上很多主營(yíng)粥品類(lèi)的餐廳，多半都用的都是冷凍粥和拼配粥，而冷凍粥因為需要二次回爐，已經(jīng)耽擱了食物的最佳風(fēng)味期，從而影響了口感，所以食客們很難從外面吃到家里面煮粥的感覺(jué)。

 

這一行業(yè)痛點(diǎn)的發(fā)現，讓喬文學(xué)發(fā)現了蘊藏的商機。為區隔其它粥品類(lèi)和凸顯谷連天的特色，喬文學(xué)將谷連天定位為現熬粥，一日三餐全部現場(chǎng)熬制。

 

 （專(zhuān)鍋現熬）

2）專(zhuān)鍋

 

做現熬的想法是好的，但喬文學(xué)同時(shí)也遇到了一個(gè)難點(diǎn)，那就是市面上沒(méi)有足夠大的煮粥的鍋，來(lái)滿(mǎn)足谷連天每天700—800斤的容量。這可怎么辦呢？

 

情急之下，喬文學(xué)三次南下，終于在廣東與第三方達成了合作，專(zhuān)門(mén)定制了適合谷連天的熬粥大鍋，一家門(mén)店四口鍋，一款粥一個(gè)專(zhuān)鍋，確保不串味，同時(shí)鍋的溫度必須統一調控，這樣下來(lái)出來(lái)的粥品也更穩定。

第二剪：從粥鋪聚焦為八寶粥，營(yíng)業(yè)額提升20%

 

起初，谷連天粥鋪也走過(guò)一段彎路。最開(kāi)始，為了滿(mǎn)足市場(chǎng)、滿(mǎn)足顧客的需求，谷連天上了很多粥品，甚至當時(shí)連水果粥都上了，可是最后的結果卻差強人意，點(diǎn)擊量最多的永遠是那幾款，正是顧客的選擇結果讓喬文學(xué)意識到，做品牌，并非多多益善；并且，由于產(chǎn)品眾多，不好控制，消費者對谷連天的認識甚至變得渙散。

 

同一時(shí)期，巴奴毛肚火鍋因為保留自己最特色的產(chǎn)品毛肚后，在鄭州市場(chǎng)正做的如火如荼，這個(gè)活生生的案例讓喬文學(xué)意識到，如果想要讓谷連天做成一個(gè)真正的品牌，就必須學(xué)會(huì )聚焦，去占領(lǐng)消費者的心智認知。

 

于是喬文學(xué)當機立斷，把谷連天粥鋪正式更名為谷連天八寶粥，將八寶粥定位成自己的主產(chǎn)品！同時(shí)經(jīng)過(guò)這兩年的市場(chǎng)數據反饋，不再什么粥都推，只保留了另外三款點(diǎn)擊量最高的粥品——小米粥、豆沫粥和皮蛋瘦肉粥。

 

讓喬文學(xué)自己都沒(méi)想到的是，自從谷連天把主產(chǎn)品聚焦為八寶粥，砍掉其它點(diǎn)擊量低的粥后，通過(guò)聚焦，讓營(yíng)業(yè)額竟然直線(xiàn)上升了20%。

         （一目了然的菜單）

 

第三剪：精簡(jiǎn)產(chǎn)品線(xiàn)，確保留下的道道都經(jīng)典

 

1、主食只賣(mài)包子

 

除主產(chǎn)品八寶粥以外，谷連天還有主食、炒菜、涼菜、砂鍋。而主食也進(jìn)行了精簡(jiǎn)，依據銷(xiāo)量和成本結構，最終將主食定為只賣(mài)包子。

 

為此，在谷連天門(mén)店400平米的面積內，專(zhuān)門(mén)設立了40平左右的明檔是包子生產(chǎn)間，7、8個(gè)操作人員每天在明檔間手工包包子。由于是明廚亮灶完全對外開(kāi)放，路人也能看到，竟真有不少消費者被此情此景吸引而進(jìn)店消費。

 

喬文學(xué)覺(jué)得，主食只定一款產(chǎn)品的好處是可以集中生產(chǎn)，成本能得到更好的控制，另外一個(gè)就是主食類(lèi)的產(chǎn)品最好別給太多的選擇，給太多選擇顧客也會(huì )焦慮。

 

2、訂單式生產(chǎn)，只賣(mài)30道炒菜

谷連天對菜品采用的是訂單式生產(chǎn)，會(huì )根據以往的銷(xiāo)量預估每天要出的份數?，F在的谷連天，炒菜只有30道。這30道菜經(jīng)典的家常菜，留下的都是顧客平時(shí)點(diǎn)擊量高的菜品。比如在門(mén)店里一個(gè)叫老燒魚(yú)的熱菜，一天就能賣(mài)出100多條。

 

喬文學(xué)說(shuō)：“我們選擇的這30道菜，一定要達到兩個(gè)標準：一個(gè)就是5分鐘內必須能出餐，另一個(gè)就是點(diǎn)擊量高”。

 

現在谷連天的菜品都已經(jīng)實(shí)現標準化，為了以后開(kāi)店復制做打算，每款菜品都有自己的料包。

 

 （一天能賣(mài)出100多條的老燒魚(yú)）

 

建立護城河，提高品牌勢能

 

看一個(gè)品牌生意好不好，不用看別的，只要看看在其當地有沒(méi)有模仿者，便可以知曉一二了?，F在，谷連天也同樣面臨這一問(wèn)題，僅在石家莊地區模仿谷連天模式的餐企就有十幾家。那么當李逵遇見(jiàn)“李鬼”的時(shí)候，谷連天是怎么做的呢？

1、宣傳層面：建立認知

 

喬文學(xué)覺(jué)得，一旦有模仿者，首先要做的工作就是必須在消費者心理樹(shù)立認知，也就是做宣傳，為此喬文學(xué)專(zhuān)門(mén)在谷連天成立了微信運營(yíng)團隊，擴大在石家莊本地的宣傳的力度。

 

2、運營(yíng)層面：食材升級，與仿品拉開(kāi)距離

 

裝修環(huán)境，模式，產(chǎn)品表面都是很好模仿的，但最難模仿的是造血能力，是創(chuàng )新，是細節。比如在原材料方面，除了在面粉上使用“一加一0添加天然面粉”，油是“福臨門(mén)非轉基因油”，大米是五常大米，谷連天還對大棗進(jìn)行了升級，采用新疆灰棗，并聯(lián)系新疆本地第三方，對大棗進(jìn)行了無(wú)核處理。這些小細節和食材的升級，從品控上讓谷連天與仿品拉開(kāi)了距離。

 

3、價(jià)位層面：高出仿品20%價(jià)格

 

在消費者的認知中，品牌做得好的東西就等于高品質(zhì)，大家都愿意為高品質(zhì)進(jìn)行付費。所以谷連天在價(jià)位層面，要求所有門(mén)店產(chǎn)品的價(jià)格要高出仿品20%的價(jià)格。

 

喬布斯因為堅持極簡(jiǎn)主義的理念，所以創(chuàng )造出了蘋(píng)果手機；可口可樂(lè )只專(zhuān)心做可樂(lè )，最終成為世界消費品領(lǐng)域的領(lǐng)先者；豐田心無(wú)旁騖專(zhuān)于做汽車(chē)，結果成為日本最為豐厚的公司。

 

在狂飆突進(jìn)多遠化的浪潮下，經(jīng)過(guò)了超高速式的成長(cháng)，很多餐企已經(jīng)失去了認真，寂寞地做好產(chǎn)品的耐心，但谷連天的案例告訴我們，選擇一個(gè)品類(lèi)后也堅持極簡(jiǎn)主義，在專(zhuān)業(yè)化上下功夫，然后再實(shí)現全國化，才是賺錢(qián)的捷徑。

（文章來(lái)源：職業(yè)餐飲網(wǎng)）